Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Глава 3
МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВЫЗОВ К СКРЫТОЙ СИЛОВОЙ БОРЬБЕ
| Манипуляция — это преднамеренное и скрытое побуждение | другого человека к переживанию определенных состояний, ! I принятию решений и выполнениюдействий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Манипуляция — это промежуточная ступень от варварства к цивилизованному влиянию. Манипулятор побеждает не силой, а хитростью и выдержкой. Его задача — принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.
На самом же деле он действует под влиянием тех мыслей и чувств, которые смог вызвать в нем манипулятор, затронув значимые для адресата «струны души», или мотивы. Е. Л. Доценко назвал это эксплуатацией личностных (мотивационных) структур (Доценко Е. Л., 1994) Манипулятор — это мастер игры на чужих мотивационных структурах, или струнах чужой души. И он тем тоньше и искусней, чем большее количество струн в чужой душе может распознать и затронуть.
Однако манипулятора можно уподобить и примату, который научился сначала маленькой палкой оттолкнуть большую палку, а потом, когда она упадет, с ее помощью достать плод. Для манипулятора другие люди — это орудия, препятствия или добыча, так же как и для варвара. Однако манипулятор учитывает, что они люди, и использует это.
3.1. Метафора балалайки и арфы
Здесь уместно использовать метафоры балалайки и арфы. Для манипулятора другие люди — балалайки или арфы. А он, соответственно, балалаечник или арфист.

50 ____ Тренинг влияния и противостояния влиянию

У балалайки, как известно, три струны, а у арфы — несколько десятков. Манипулятор-балалаечник видит в другом человеке, кем бы он ни был, всего три струны — как в балалайке. Например, самолюбие, алчность и страх. Обращаясь к человеку, который кажется ему балалайкой, он старается задеть его гордость, чувство собственной значимости, его стремление получить побольше денег (или меньше потерять), стремление максимально обезопасить себя.
При этом манипулятор может задеть струну, используя как «щипок сверху», так и «щипок снизу».

I Щипок — затрагивание чувствительной струны.
Для некоторых людей эффективнее использовать первую возможность, для других — вторую.
Прием «Щипок снизу» «Щипок сверху»
Поддразнивающие высказывания - Тебя что, так легко расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться)?
- Как всегда, боишься7 - Я знаю, тебя не так легко
расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться)
- И ты боишься9
Подзадоривающие высказывания - С этим человеком трудно вести переговоры, тут нужен такт, талант...
- Эта вещь слишком дорогая,
чтобы ты смог ее купить - Только ты с твоим тактом и талантом сможешь вести с этим человеком переговоры
- Эта вещь дорогая, как раз для тебя
Манипулятор может применять и универсальные щипки, которые парадоксальным образом действуют одновременно и сверху и снизу, заставляя струну дрожать, трепетать, вибрировать. При этом важно, что человек не понимает, то ли ему польстили, то ли упрекнули в чем-то.
Универсальные щипки:
— Ты что, разбогател ?

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе_________________51
— Ты что, обеднел ?
— Вы человек без комплексов...
— Я знаю, что ты спокойно относишься к определенным нарушениям.
— Ты всего добился упорным трудом, не то что некоторые, которым просто от природы повезло, и в этом никакой их заслуги ..
— Я уважаю, что ты не клюешь на все эти новомодные веяния...
— Как это по-русски — презирать иностранные языки... Мы ведь и без иностранцев — великая страна...
— Только ты можешь по-настоящему все проверить, остальным их новые идеи важнее точности...
— Ты единственный, кто не обращает внимания на критику...
Универсальные щипки часто содержат в себе внутреннее противоречие, два диаметрально противоположных вектора, и адресат волен выбирать, на какой из них отреагировать. Используя универсальные щипки, манипулятор в любом случае добивается своей цели — струна звучит.
ПРИМЕР Применение универсального щипка
— Ты знаешь, а мне М. чем-то даже нравится...
— Ну, естественно, ведь вы в чем-то похожи. Он тоже сделал себя сам, преодолевая сопротивление среды, в которой рос... (универсальный щипок 1).
Адресат реагирует на универсальный щипок как на щипок снизу:
— Мне моя среда скорее помогла!
— Конечно, конечно, мудрые люди вырастают как раз из тех, кто в детстве был ранен... (универсальный щипок 2).
Адресат и в этом случае реагирует на универсальный щипок как на щипок снизу:
— Да я вроде имел нормальное детство.
— Конечно. Ты вообще человек нормальный. Уверен, что и на мое предложение нормально прореагируешь (щипок сверху).
Благодаря щипку сверху адресат готов к «нормальному» решению вопроса:
— Ну давай, что там у тебя?
Манипулятор-арфист в каждом человеке улавливает индивидуальные струны и прицельно на них играет. Это может быть любопытство, зависть, стремление к независимости, властность, желание быть привлекательной для противоположного пола и т. п.
Прицельные щипки
— Если кто-то и может гордо уйти, то только ты. Ты ведь не потеряешься, всегда найдешь себе хорошее место.
— Информация секретная, я не могу ее разглашать. .

52
Тренинг влияния и противостояния влиянию
— Татьяну отправляют в Париж, ты разве не знала ?
— Странно, что ты допускаешь, чтобы тебя не слушались с первого слова.
— Ты слишком серьезна, чтобы мужчины чувствовали себя уютно рядом с тобой.
У некоторых людей струны их душевной арфы столь чувствительны, что они реагируют не только на специально произведенные щипки, но и на случайные дуновения. Каждое произнесенное слово, всякий косой взгляд, смешок, ухмылка, обращенные к другим или относящиеся к чему-то постороннему, воспринимаются как щипки и вызывают звучание арфы. Человека с такой сверхобостренной чувствительностью можно назвать эоловой арфой.
Это может выглядеть, например, так

Эолова арфа — древний музыкальный инструмент; струны приводятся в колебание движением воздуха.
Звучание душевных струн может быть столь сильным, что нарушается естественная способность человека воспринимать и анализировать информацию, делать выводы и предположения, реагировать на аргументы и формулировать контраргументы, и т. п.
3.2. Струны, на которых можно сыграть
В тренинге участники, как правило, легко находят струны «русской балалайки», то есть те струны, которые характерны для человека вообще (соотечественника). Чаще всего это самолюбие (гордость, чувство