Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

Так родился текст объявления: «Уважаемые соседи!
В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически обчищает он наши ящики, цена его совести — стоимость
украденных газет.
Поймаем и проучим ВОРА!»
Слово ВОР было выделено красным цветом.
Объявление это мы накрепко приклеили на настежь открытую дверь подъезда (дело было летом) — так, чтобы сорвать его было трудно.
Видно, объявление «жгло» воришку: во вторую ночь его соскребли. Несколько похищенных ранее изданий были возвращены в наш ящик.
Но главное — пропажи прекратились и с тех пор более не повторялись! Случаен ли этот результат? Определенно, нет. И вот почему.
В те годы автор практически каждую неделю вел занятия по психологии управления с руководящими звеньями предприятий Минска. И в числе деловых игр на развитие эмпатии предлагал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из слушателей применили затем этот прием у себя в подъезде и рассказывали (при последующих наших встречах) о его эффективности.
Единственное ли решение имеет данная задача? По-видимому, есть и другие ее решения в зависимости от особенностей конкретных ситуаций.
Например, главный инженер завода «Электроника» НПО «Интеграл» Валерий Павлович Царев, человек большого роста и могучего телосложения, сообщил на занятии, что в аналогичной ситуации положил в свой ящик записку для похитителя: «Поймаю — убью!». Получил записку с ехидным ответом злоумышленника, укравшего очередную корреспонденцию. Но затем тот красть перестал. Видно, удовольствия от чтения уже не получал: портила настроение картина обещанной расправы с ним.
Отметим, однако, что это решение оказалось удачным лишь в данном частном случае Другие слушатели приводили примеры, когда похититель на угрожающую записку отвечал более частыми хищениями, демонстрируя, что принимает брошенный ему вызов. Были даже случаи, когда отвечал на оскорбительную записку поджогом двери квартиры хозяина. Как ни обидно, но негативные результаты являются закономерными, ведь упохитителя имеется большое преимущество перед потерпевшим: он знает хозяина ящика, а тот его— нет. Инициатива принадлежит злоумышленнику— что хочет, то и делает.
Часто звучавшее предложение оставить в ящике записку «Прочитаешь — верни» — ловушка для самого хозяина, поскольку они дают разрешение воришке пользоваться почтовым ящиком и служат ему охранной грамотой от наказания.
Возможно, этот эпизод был первым (или одним из первых), подтолкнувшим автора к разработке методов скрытого управления. Подкупила его эффективность, сила воздействия на адресата.
С высоты сегодняшнего нашего знания можно сказать, что проведенное успешное управление неизвестным похитителем полностью укладывается в приведенную выше схему скрытого управления. Сбор информации об адресате был реализован с помощью эмпатии. В результате выявлены мишень воздействия и приманка: потребность адресата в безопасности (усиление у него чувства страха), потребность его в самоуважении и привлечение всеобщего внимания к кражам.
Вот еще одна зарисовка из жизни.
Дорога до дачи включает у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой провести это время — почитать и даже поработать (править рукопись, готовитьсяк занятиям и т.п.). Можно, если не попадутся болтливые, да еще и громкоголосые соседи Как избавиться от назойливо лезущих в голову чужих разглагольствований? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действуют вовсе (а то и приводят к конфликту), либо имеют кратковременный эффект.
Анализ показывает: люди занимают время тем, чем могут, то есть разговором. Будь у них другие возможности, многие из них не «сцепились бы языками».
Значит, нужно предоставить им этудругую возможность. И мы с супругой, также большой любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом — для попутчиков. Предложив им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали маленький «читальный зал» на все время пути. '
Сразу оговорюсь, что данное средство действует не на всех. Есть среди нас люди, абсолютно ничего не читающие, все интересы которых сосредоточены на перемывании косточек знакомым или всего, что связано с едой. Мы стараемся избегать таких соседей, занимаем места среди более интеллектуальных попутчиков. Подобных примеров в жизни автора теории скрытого управления — множество. Но, думается, достаточно и вышеприведенных. Читатель еще будет иметь возможность убедиться на историях, приведенных в этой главе, насколько жизненны и практичны идеи скрытого управления.
2.2. АНАЛИЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЙ ПРИ СКРЫТОМ УПРАВЛЕНИИ
Образование не дает ростков в душе, если оно не проникает до значительной глубины.
Протагор
Трансактный анализ
Основные идеи U определения. Существует научнаятеория — трансактный анализ, которую мы применим для вскрытия механизма манипулирования. Укажем основные понятия этой теории.
Словосочетание «трансактный анализ» дословно переводится как «анализ взаимодействий». В нем заложены две глубокие идеи: 1) мультипликативная природа общения; 2) разбиение процесса общения на элементарные составляющие и анализ этих элементов взаимодействия.
Идеи эти, оказавшиеся довольно продуктивными, появились сравнительно недавно — в 60-х годах XX века — в работах американского психотерапевта Эрика Берна.
Он подметил, что в зависимости от ситуации, общаясь, мы принимаем в качестве главной одну из трех позиций, которые он условно назвал так: «Родитель», «Взрослый», «Дитя» (в дальнейшем будем обозначать их соответственно Р, В, Д). Важно отметить, что никакого отношения к возрасту человека и его положению в семье названия этих позиций не имеют. Чтобы показать отличие приводимой ниже нашей интерпретации состояний Р, В и Д от введенной Берном, процитируем его в части определения им самим этих понятий.
«1. У каждого человека были родители, и он хранит в себе набор состояний Я, повторяющих состояние Я его родителей. Эти родительские состояния Я при некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. (Каждый носит в себе родителя.)
2. Все люди (не исключая детей) способны на объективную переработку информации при условии, что активизированы некоторые состояния их Я. (В каждом человеке есть взрослый.)
3. Любой человек раньше был моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатления прошлых лет, которые при определенных условиях могут активизироваться. Можно сказать, что в каждом таится маленький мальчик или девочка. Понятно, что на основании этих расплывчатых определений отнесение партнера по общению к той или иной позиции происходит, во-первых, интуитивно, а во-вторых, и субъективно на основе своего опыта общения. Есть, скажем, детское восприятие собственных родителей и нынешнее восприятие нами детей (своих или чужих) .
Опыт применения автором трансактного анализа при изучении деловых коммуникаций показал, что полезно формализовать определение указанных позиций в общении. Оправдали себя следующие определения: «Родитель» — требует, оценивает (осуждает и одобряет), учит, руководит, покровительствует; позиция «Взрослый» характеризуется рассудительностью, работой с информацией; «Дитя» — это проявление чувств, беспомощности, подчинения. Каковы критерии отнесения к одной из позиций?
Например, руководителю сообщили, что надо быть на некоем совещании. Идти надо, но не хочется. Первый голос: «Пустая трата времени на том совещании, а здесь стол от бумаг ломится». Второй голос: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным, нарушая порядок». Третий: «Не приду — шеф разозлится, неприятностей не оберешься». И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами».
Первый г