А.В. Манойло. Психологические операции в бизнесе: технологии индивидуального воздействия на участников переговоров

Технологии индивидуального воздействия на избранного участника переговоров как правило представлены в психологических операциях пятью основными видами: технологиями информационного управления, эффективной коммуникации, управления восприятием, управления психологическим состоянием (якорные технологии и цепные поведенческие реакции), рефлексивного управления. Многие из них используются как технологии манипулирования, несмотря на очевидные риски, связанные с возможным (а, на практике, и с неизбежным) выявлением и разоблачением таких попыток другими участниками переговоров.

деловые переговоры

Современные технологии информационного управления переговорным процессом включают в себя как способы прямого воздействия на его участников, так и технологии непрямого, опосредованного воздействия и управления сознанием с помощью информации, поступающей из СМИ, а также по каналам межличностной и групповой коммуникации: из ближайшего окружения участников переговоров, по каналам, используемым участниками процесса для оценки и проверки поступающих к ним данных, для сверки со сведениями из иных источников, которым они привыкли доверять. Такие технологии предполагают внедрение сведений, способных вызвать у личности, избранной объектом точечного воздействия, определенное предсказуемое поведение и побудить ее к известным действиям и поступкам, в те места и каналы, к которым он неизменно обращается для подтверждения и оценки поступающих к нему данных, причем делается это заблаговременно, задолго до начала переговоров, и предусматривает психологическую обработку сознания необходимых ключевых фигур в ближнем и дальнем окружении объекта, его личных и деловых контактов.

Технологии эффективной коммуникации направлены непосредственно на процесс межличностного общения и базируются на принципе: говорить необходимо не так, чтобы Вас поняли, а так, чтобы Вас не могли не понять (Э. Шостром). Основной их инструмент — искусство убеждения, включающее множество психологических приемов, умений и навыков: умение слышать собеседника, при необходимости видеть мир его глазами, сопереживать, быть к нему внимательным, то есть все то, что побуждает Вашего партнера по переговорам полностью раскрываться в общении с Вами, способствует его самореализации, доставляет ему внутреннее удовлетворение и тем самым делает нас интересными и желанными собеседниками, в том числе и в деловых переговорах тоже. Степень психологического комфорта, возникающего у участника переговоров в процессе общения с Вами, играет заметную роль даже в серьезных международных спорах и межгосударственных столкновениях, формируя внутреннюю мотивацию (на уровне подсознательных реакций) и создавая необходимые условия не только для дальнейшего продолжения, развития диалога, но и для сближения взглядов, позиций, мировоззренческих установок и последующей выработки взаимовыгодных договоренностей. Умение относиться с неподдельным вниманием к партнерам по переговорному процессу и говорить с ними на их языке — основной критерий успеха.

Опытный переговорщик часто может заранее предсказать реакцию собеседника, прочитав ее по выражению лица, мимике и жестам: интуитивные, подсознательные реакции в общении как правило опережают реакции сознательные. Это обеспечивает Вам определенное преимущество во времени, которое Ваш партнер тратит на то, чтобы возникший у него интуитивный импульс достиг сознания и оформился в нем в виде логической цепочки тезисов и аргументов.

Кроме игры на опережение, технологии эффективной коммуникации направлены на выявление истинных намерений участников переговоров, проявляющихся в искренности или, напротив, неискренности собеседников. Примером таких технологий могут служить некоторые методики, применяемые в нейролингвистическом программировании — методики распознавания лжи, основывающиеся на считывании с собеседника невербальной информации и сопоставления ее с вербальной, с целью выявления несовпадений, несогласованности реакций, различных невязок. Однако, стремление выявить или поймать участника переговоров на чем-либо не является в технологиях эффективной коммуникации преобладающим: успех в переговорах достигается способностью воспринимать и распознавать максимальный поток информации от собеседников (как вербальной, так и невербальной) и оперативно реагировать (раньше других) на любое качественное изменение ситуации.

Управление восприятием — это технологии психологического воздействия, рассматривающие в качестве объекта внешнего управления существующий в глазах участников переговоров идеализированный образ проблемной ситуации или конфликта, ставшей причиной для их проведения. В этом плане любой конфликт в глазах его участников существует не в объективном виде, а в виде определенного образа, картины событий, субъективной модели. В этих условиях достижение успеха в переговорах лежит через изменение взглядов участников переговоров на воспринимаемый ими образ проблемной ситуации или конфликта, а также на сам переговорный процесс, на собственные интересы и интересы бизнес-партнеров в нем.

Сегодня это достигается посредством технологий формирования образа проблемной ситуации, конфликта, кризиса в глазах непосредственных участников и дальнейшее «продвижения» этого образа в сознании сторон в виде и по законам продвижения коммерческой «марки» — с помощью технологий политического маркетинга и рекламы. В условиях общества потребления, сформировавшегося в культурной среде западной цивилизации, которая даже современного политика способна превратить в естественный и понятный «продукт потребления», технологии политического маркетинга в современных психологических операциях работают исключительно эффективно.

Не менее эффективно в этих условиях работают технологии формирования политических мифов, широко распространенные в международных конфликтах и получившие в сфере бизнес-конфликтов заслуженное признание. Конструирование мифов, действие которых основано на обращении не к разуму человека, а к глубинам подсознания, вообще является основой большинства современных манипулятивных технологий, в политике и бизнесе. Метод конструирования мифов основан на изменении ценностной ориентации человека; совокупности мифов, входя в мировоззрение, изменяют объективную картину мира, приводя к неадекватному искаженному пониманию реальности и, как следствие, к неадекватному поведению. Для создания и закрепления мифологических образов используются разработки из области психолингвистики, суггестивной лингвистики, нейролингвистического программирования, психологии восприятия. Все они отличаются высокой эффективностью психологического воздействия.

Управление психологическим состоянием участников переговоров исходит из базового предположения (подкрепленного психологической практикой) о том, что принимаемые переговорщиком решения во многом являются следствием психологического состояния, в котором он находится, и эти состояния можно переключать, используя методики воздействия на его подсознание. Технологии управления состоянием предполагают внедрение в подсознание человека архетипов, якорных ассоциаций, способных проявиться в нужный момент (в результате внешней инициации) на уровне безусловных рефлексов и неконтролируемых сознанием объекта воздействия цепных поведенческих реакций.

В технологиях психологического якорения используется особенность человеческой психики, основанная на ассоциативности внешнего восприятия окружающей действительности. Так, к примеру, известно, что, если в момент нахождения человека в определенном психологическом состоянии (например, в возбужденном) прикоснуться к нему, пожать руку, или иным запоминающимся жестом привлечь его внимание, то это действие будет зафиксировано в его подсознании и однозначно связано с его психологическим состоянием в тот момент времени, т.е. сформируется четкий ассоциативный ряд; при повторном прикосновении или повторении указанного жеста с стороны инициатора по отношению к этому человеку, даже если прошло достаточно времени, исчезли первоначальные причины возбуждения и он в настоящий момент находится в устойчивом психологическом состоянии, отличном от предыдущего, сработает ассоциативный ряд и человек вернется в прежнее возбужденное состояние, а сам жест послужит для этого человека внешней инициацией цепной психологической реакции. В психологии на базе этой особенности человеческой психики разработаны и действуют многочисленные техники «психологического якорения», в которых записанные в подсознания эмоциональные состояния называются «якорями». В человеческом подсознании «якоря» связаны с внешними факторами, приводящими к их инициации, посредством индивидуальной ассоциативной цепочки, при помощи которой можно в любой момент вернуть человека в запомненное подсознанием эмоциональное состояние и малым психологическим воздействием быстро изменить психологическое состояние и поведение человека, «переключив» его из устойчивого состояния в пограничное, и наоборот. Эти возможности современных «якорных» техник создают значительные возможности для скрытого, манипулятивного, управления человеческим сознанием через его подсознательную деятельность.

И, наконец, рефлексивное управление — это психологическая технология, основанная на циклической повторяемости цепочки: воздействие (стимул) — реакция. Предсказуемость подсознательных реакций человеческой психики при воздействии на архетипы у представителей различных этносов, народов и рас, обеспечивает универсальность методов и инструментов рефлексивного управления, демонстрирующего высокую эффективность в различных ситуациях по отношению к различным группам лиц и поэтому стремительно развивающегося сейчас на Западе.

См. также:

Психологические операции в бизнесе: цели и задачи

© А. В. Манойло, 2009 г.

Просмотров: 400
Категория: Коммуникация, Психология Другие новости по теме:

  • Максим Барбашин. Технологии информационного воздействия и социальной вакцинации
  • А.В. Манойло. Психологические операции. Принципы управления конфликтами - А. Манойло
  • Новые технологии детекции лжи. Компьютерный полиграф Truster Pro
  • Георгий Почепцов. Как Pokemon Go и другие технологии влияют на сегодняшний мир
  • Георгий Почепцов. Советский опыт управления массовым сознанием как предтеча российских информационных операций
  • Тайм-менеджмент: простые способы управления временем
  • С. В. Крутов. Психология управления и управляемости: где начинается эффективность?
  • Людмила Богуш. Технология четырех «П» для управления временем
  • А.В. Юревич, М.А. Юревич. Динамика психологического состояния российского общества: экспертная оценка
  • Сергей Макаренко. Информационно-психологические воздействия
  • Зрачки как зеркало души: определение психологического состояния по расширению или сужению зрачков
  • Лара Шрагина. Методы и приемы управления творческим воображением
  • А.В. Манойло. Модель информационно-психологической операции в международных конфликтах
  • Георгий Почепцов. Как стране стать счастливее: опыт государственного управления счастьем от Бутана до Британии
  • И. Млодик. Любимые родительские воздействия
  • Георгий Почепцов. Управление массовым сознанием с помощью эмоций и образов
  • Георгий Почепцов. От фонового воздействия до партизанской информационной войны Умберто Эко
  • Георгий Почепцов. Новые методы пропагандистского воздействия: будущее уже рядом
  • Лариса Шалагинова. Политическое лидерство в условиях различных политических систем
  • Сергей Зелинский. Современное российское телевидение через призму психологического анализа
  • Ученые нашли источник сознания в мозге человека
  • Георгий Почепцов. Трансформация коммуникаций: от коммуникации империй до коммуникации граждан
  • Екатерина Штырбу. Особенности психологического анализа переписки из социальных сетей.
  • Ирина Кобевко. Что он «несёт», или Как понять человека с первых слов?
  • Лара Шрагина. Выявление факторов, влияющих на развитие взрослого человека
  • Половой отбор: почему при виде красивых девушек мужчины начинают говорить умные слова
  • Георгий Почепцов. Невидимые информационные воздействия
  • Нaтaлья Аксeновa. Домашняя магия, или Ритуалы современного человека
  • Денис Бондаренко. Учебник — чтобы учиться, а лопата — чтобы копать! Внутрикорпоративное обучение и бизнес-тренинги.
  • Григорий Чаусовский. Психотехнологии нейтрализации негативного влияния информационного стресса на телезрителя в условиях социально-экономического кризиса



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь