10 шансов выиграть деловые переговоры

Даже самый перспективный контракт можно загубить неудачными переговорами, и наоборот. Секрет в том, что схемы удачных деловых переговоров не существует. Успех слагается из множества разных факторов — от личной приязни участников до материальной заинтересованности всех сторон.

Основными составными элементами рецепта успешных переговоров являются: подготовка к переговорам, знание различных коммуникативных паттернов (моделей), используемых во время переговоров, обладание навыком выслушивания. Неплохо иметь представления о языке телодвижений. Важно знать о различиях в культуре ведения бизнеса (у одних внимание сосредоточено на сделке, у других на взаимоотношениях), понимать и уважать особенности различных культур (культуру с жесткими временными рамками и культуру с гибкими временными рамками, эмоционально экспрессивные и эмоционально сдержанные культуры). Также очень важно запомнить, чего на переговорах лучше не делать и не говорить.

деловые переговоры

1. Мастер импровизации. Первая ошибка при проведении переговоров — полное игнорирование подготовки. В самом деле, зачем готовиться, если мы и так знаем все, что нужно? Люди, возомнившие себя гениями импровизации, не станут собирать свежую информацию о своих оппонентах. Положившись на свою интуицию, они могут ждать «сигнала» и использовать психологические приемы. Но главного оружия — информации — в их арсенале не будет. Это опасно: без информации вы в любой момент можете потерять почву под ногами. Кроме того, противник, обнаружив вашу некомпетентность, утратит к вам изрядную долю… уважения. Мало того: он поймет, что вы безоружны. Помните: предупрежден — значит вооружен.

2. На территории «противника» переговоры вести тяжелее. Есть мнение, подозрительно похожее на негласное правило бизнес-этикета: в самих переговорах более заинтересован тот, кто готов приехать. Такой расклад возможен, если вам действительно необходима эта встреча. И все же относительное равновесие сил обеспечит выбор нейтрального места.

3. С места к барьеру. Начало переговоров — как начало любого человеческого разговора. Те, кто сразу переходит к делу, — вовсе не занятые люди, ценящие свое и чужое время. Они просто не умеют заводить беседу. Но учиться никогда не поздно. Не стоит сразу же начинать с «пренеприятных известий». Не самым удачным будет и заводить для разгона уж совсем легкомысленные беседы типа «как вам идет этот галстук». Если хотите сказать комплимент — похвалите ремонт в офисе или выбор ресторана. После этого можно переходить к регламенту. Не делайте из него сюрприза для собравшихся, расскажите, о чем хотите поговорить, и оговорите, сколько времени займет встреча, — у людей, возможно, есть дела поинтереснее переговоров с вами.

4. Бей первым, Федя! Взять инициативу в свои руки, конечно, проще организаторам переговоров, особенно, если все проходит на их территории. Вы это допустили — и сделали ошибку. Но все еще можно исправить. Вам, конечно, знакома ситуация, когда слово предоставлено, а заговорить никто не решается. Это какие-то секунды, но они многое решают. Тот, кто начнет говорить первым, займет более сильную позицию. Правда, другая сторона может с этим не согласиться. Но рискнуть все же стоит. С другой стороны, не стоит забывать: чем больше говорит собеседник, тем лучше он к вам относится. Перебивать собеседника — грубое нарушение не только в смысле этикета. Лучше дайте человеку больше рассказать о своем бизнесе — это безопасно. Только не давайте разговорчивому партнеру усыпить свою бдительность. Всегда нужно быть готовым к тому, чтобы вывернуть наизнанку его фразу, придав ей выгодный вам смысл. Пример: «У вас недостаточно стабильное качество!» — «Я правильно понял, что вы хотите иметь подтверждения стабильности качества?». После такого трюка можно продолжать лить воду на свои мельницы.

5. Психическая атака — прием больше кинематографический. С психическим воздействием тоже очень легко пережать и перемудрить. Ошибку делают те, кто пытается сбить собеседника с толку, запутать его таблицами и графиками, поразить использованием сложной мультимедийной техники. Еще хуже — попытка использовать тактику агрессивного интервью. То, что может прокатить с априори заинтересованным соискателем, вызовет возмущение у равного партнера. В качестве манипуляции можно использовать положение тела или просто выбор места за столом. Собираетесь «давить» — садитесь напротив. Заинтересованы в честном партнерстве (или хотите это продемонстрировать) — садитесь сбоку, на расстоянии вытянутой руки. Хорошо, когда во время переговоров вы с партнером находитесь с одной стороны стола. Чтобы перейти к такому расположению, можно предложить изучить вместе какую-нибудь схему или график. Использование гипноза или практик вроде НЛП — даже не обсуждается. Шанс одномоментного выигрыша, может, и повышается. Но заработать при этом неприятную репутацию можно с полной гарантией.

6. Главное — чувства. То есть не эмоции, а именно чувства, у которых есть свои органы. Не стоит лишать собеседника «пищи» для глаз, рук, осязания и даже обоняния. В переговорную, а это не обязательно будет офис, стоит заказать кофе и закуски. Чем больше органов чувств собеседника задействуется, тем лучше, это усиливает впечатление. Поэтому ошибаются те, кто принимается монотонно гнуть свою линию хорошо поставленным голосом. Информация покажется пустой без графиков или картинок. Кстати, рисовать лучше здесь же. Это, как ни странно, поможет собеседнику немного развлечься, а заодно уведет от формализма. Чтобы партнеры не заскучали, обязательно давайте им высказаться. Ошибкой будет забивать все собой в опасении потерять инициативу. Самые простые способы ее удерживать — строить реплики так, чтобы они заканчивались вопросом, или чтобы реакцию собеседника можно было спрогнозировать.

7. Кто прав, тот и лев. То есть — кто сильнее, тот и царь зверей. И вот когда все так прекрасно складывается, у собеседника появился интерес в глазах, — вы стоите в шаге от новой ошибки. Шаткость вашей позиции обнаружится в тот момент, когда вас поставят перед необходимостью выбора между расчетом или здравым смыслом и даже жалостью. Так, в переговорах о стоимости услуг типографии сильную позицию займет сторона, которая знает объективные условия рынка. Опасно: противник может занять удобную слабую позицию. Иногда она действительно удобнее и выигрышнее. Слабому легче взывать к чувствам и состраданию, уводя разговор из области расчета и логики. Впрочем, слабость тоже надо изображать умело. Не у всех это получается. Сочувствие могут вызвать лишь те, кто опирается на реальные факты.

8. Переход на личности, или стремление перейти в общении на личное «поле» противника — тоже ошибка. Конечно, мы знаем примеры успешных переговоров в сауне, а то и в постели. Но эта романтика — для книжек. В таких случаях главную роль играют общие интересы и взаимное доверие. Если интересы не сходятся в общей точке, никакие бани не помогут. Зато есть риск, что противник станет с вами более осторожен и пристрастен. Ведь если переговоры были уж очень неформальными, вы обладаете лишней информацией, а значит — потенциально опасны. Вообще грань формализма и фамильярности — очень тонкая, индивидуальная вещь. То, что формально для одних, будет в самый раз для других. Здесь многое зависит от самих участников, которых надо было изучать до встречи.

9. Установка на победу. Грубейшей ошибкой будет дать понять противникам, что вы держите их за идиотов, неспособных распознать вашу игру и вести свою. Максимализм в деловых переговорах часто приводит к срывам и поражениям. Конечно, уверенность в силе своей позиции не помешает. Но противник не должен понять, что ваша единственная задача — выйти полным победителем. А при жесткой установке на максимум одного из участников другому несложно будет это почувствовать. Сила действия равна силе противодействия. В качестве ориентира консультанты советуют выбрать более-менее реальный результат. В любом случае, хоть какое-то продолжение у переговоров должно быть — таковы правила игры.

10. Груз опыта. Как ни странно, самые нелепые ошибки совершают люди, которые по долгу службы проводят переговоры с завидной регулярностью. Это они, от излишней самоуверенности, плюют на сбор информации, пытаются поставить противника в заведомо неудобную позицию, гнут свою линию до конца, а потом удивляются неудаче. Или не удивляются… потому что побеждают. Мы уже сказали в самом начале — в переговорном процессе нет раз и навсегда отработанной успешной схемы.

По материалам интернет-источников

См. также:

Семь мифов об эффективных переговорах
Переговоры: что ведет к провалу?
Переговоры: двойная игра

Просмотров: 831
Категория: Коммуникация, Психология Другие новости по теме:

  • Е. Леонтьева, А. Зарицкая. Первый ребенок в тридцать — неожиданные чувства. Диалог двух психологов
  • Ассертивность: что это, для чего нужна и как ее обрести
  • Л. Алавердова. Что делать после самоубийства. Советы тем, кто пережил смерть близких, и тем, кто их окружает
  • Любовь Кириллова. Негативные переживания: что делать, если вам плохо на душе?
  • Как контролировать удаленных сотрудников, чтобы они делали все вовремя, хорошо и с первого раза?
  • А.В. Манойло. Психологические операции в бизнесе: технологии индивидуального воздействия на участников переговоров
  • Шопинг-терапия: что это и как она работает
  • Ласло Бок. Рекрутинг персонала: что делать, чтобы рекрутировать лучше
  • Вам изменила жена? Все о женской измене или Почему женщины изменяют чаще мужчин.
  • Что может помочь вам преодолеть страх?
  • Азим Турдыев. Воспитание. Что это такое?
  • Когда нужно быть эгоистом. Примеры эгоистичного поведения, за которое вам не должно быть стыдно
  • Леонид Кроль. Харизма лидера — что это такое
  • Никита Батурин. Социофобия. Что это? Преодоление социофобии
  • Алла Дзяланская. «…Все может мама, только папой не может быть!»
  • Ф. Зимбардо, Р. Сворд. Как стресс влияет на сердце — и что с этим можно сделать
  • Кто врет лучше всех: стратегии эффективных лжецов
  • Ирина Кобевко. Что он «несёт», или Как понять человека с первых слов?
  • Что поможет вам справиться с гневом и востановить равновесие
  • Егор Канчар. Переговоры: что ведёт к провалу?
  • Сергей Воронков. Что такое «Душа»? (или «Психология, наука — о чем?»)
  • Георгий Сергацкий. Что важнее — грудь или попа? (Из книги «Изнанка любви, или Опыт трепанации греха...»)
  • Кто больше всех врет на работе?
  • Что человеку нужно для счастья?
  • Ф. Зимбардо, Р. Сворд. Токсичные отношения и что с ними можно сделать
  • Н.Б. Энкельманн. Что для вас означает успех?
  • Р.Е. Мансуров. Как не купить кота в мешке или правильный выбор места работы.
  • Ольга Хухлаева. Кризис середины жизни — так ли это страшно?
  • Егор Горд. Как найти самого себя или Что такое внутренний голос?
  • Эмоциональная измена или сексуальная: что хуже? Мужской и женский взгляд.



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь