2. ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ ЯЗЫКОВОЙ ПРОФИЛЬ РОЛЖЕРА БЕЙЛИ - Искусство делового общения - Л. Миникес

- Оглавление -


Как и в предыдущей классификации, большинство людей располагаются  где-то в промежутке между перечисленными ниже крайностями.

Обобщающий/Конкретный

"Обобщающий" человек думает в терминах "цельной картины". Хотя он замечает детали, сфокусироваться на конкретностях ему трудно. В речи таких людей мало "уточнителей" и точных существительных, она более "случайна". Говоря с такими людьми, используйте слова, рисующие общую картину: "Бизнес вашего типа требует сплоченной    команды    и    тщательных    рыночных исследований."

"Конкретный' человек любит большую детальность и понимает    лишь    тогда,     когда     предъявлена последовательность составляющих. Для описания людей и мест такие люди используют точные существительные. Фразы   типа   "Этот   курс   обучит   вас   способам

замотивировать   ваших   подчиненных   выполнять   их обязанности по регистрации и выполнению заказов" привлекают внимание "конкретных" людей.

Проактнвные/Реактивные

"Проактивные" люди ориентированы на действие. Они любят мотивировать и стимулировать деятельность. Такой человек иногда осмысливает действие после того, как оно совершено. Высказывается он обычно авторитетно, в речи использует "активные" слова, причастия совершенного вида.   "Проактивы"   положительно   реагируют   на

словосочетания со словами типа "сделать", "совершить", "добиться" и т.д.

'Реактивный' человек любит анализировать ситуацию. Будучи осторожным, он предпочитает положения, в которых может подумать и разобраться в вариантах. Такие

люди склонны использовать длинные предложения с пассивными глаголами. "Реактивы" предпочитают идеи, предъявляемые с помощью "осторожных" слов - таких как

"ждать", "подготовиться" или "воспользоваться лучшей из предоставляющихся возможностей".

Избегающий/Стремящийся

Человек 'избегающего' типа покупает в том случае, если товар предотвращает нечто, чего этот человек хочет избежать. "Избегатели" ищут проблем повсюду, в самых ничтожных ситуациях. Не очень ориентированные на цель, они говорят о том, что нужно исключить или обойти. Их часто считают пессимистами. Общаясь с таким человеком, вы можете использовать словосочетания типа "Наша продукция позволяет избежать проблем с..." или "Наше обслуживание предотвращает...".

•Стремящийся" человек занят извлечением пользы из предоставляющихся возможностей. Большое место в его словаре занимают слова типа "приобрести", "налично" и "получать". Такие  люди   испытывают  максимальное удовольствие, работая ради достижения цели. Человека Стремящегося мотивируют словосочетания типа "Двигаясь к цели, которую вы перед собой поставили..." или "Заглядывая в будущее вашей компании..."

Внутренний/Внешний

Человеку "внутреннего" типа нужно самостоятельно оценивать информацию и принимать решения. Будучи самомотивирующимся, такой человек считает самого себя единственным, кто способен его оценить. Высказывание о своем мнении он может начинать словами "Я знаю, что...".

Со "внутренними" людьми важно использовать такие слова, как "Вы сами знаете..." или “Вы сами решите...".

"Внешний" человек хочет, чтобы за него решали окружающие. Такие люди принимают чужую информацию, как факт. Они следуют за лидерами (покупают, когда покупают другие), и комфортнее всего чувствуют себя в окружении стандартов, ссылок и правил. "Внешние" люди хорошо реагируют на словосочетания типа "Я могу вас заверить, и многие подтвердят, что..." или "Эти отзывы могут служить для вас подтверждением...".

Если вы не успели определить, к какой категории относится   ваш   партнер,  то  можете   использовать одновременно оба типа языка. Люди склонны слышать слова, соответствующие своему внутреннему устройству и "опускать" остальную часть информации, которая не соответствует их модели мира. Если вы используете фразу

типа "Вы сами знаете, и окружающие могут вам подтвердить..." - то "внутренний" человек подхватит первое словосочетание, проигнорировав второе, а "внешний" - услышит второе, "опустив" первое.

Третье правило - чередование состояний. Его смысл в том, что прежде чем принять окончательное решение подписать договор с вами, партнеру нужно пройти через серию внутренних состояний. Ваша задача - не торопить партнера, принуждая его пропускать необходимые ему этапы и приводя тем самым в состояние замешательства. Вот некоторые  из  наиболее часто  встречающихся - переживает большинство людей, прежде чем принять решение (конкретный их набор и последовательность у разных людей могут варьировать):

о опасение  о скептицизм  о равнодушие  о любопытство  о понимание  о энтузиазм

Вы встречались когда-нибудь с продавцом, который стремится  постоянно удерживать  вас  в  состоянии энтузиазма? Что происходит? Он терпит фиаско, потому что на самом деле вам нужно сначала пережить этап любопытства, или скептицизма, и т.д.

Просмотров: 648
Категория: Библиотека » Бизнес-психология


Другие новости по теме:

  • 27. "КРАСНЫЙ" ВЫ, "СИНИЙ" ИЛИ "СЕРЫЙ"? - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • 2. "ЛЮСИ", "НУ И НУ!" И "ББМ" В ОДНОЙ КУЧЕ - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • "ИНТЕЛЛЕКТУАЛ", "ГУРМАН" И "ЕСТЕСТВОВИСПЫТАТЕЛЬ" - Опасный, странный, таинственный незнакомец по имени мужчина (практическое руководство для женщин) - Октав Аме.
  • 10. "ВНУТРЕННИЙ" ИЛИ "ВНЕШНИЙ" КОНСАЛТИНГ? - Психологическое консультирование и менеджмент. Взгляд клинициста - Тобиас Л.
  • Границы "Я" или "зонд" сознания. - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования) - Тхостов A.Ш.
  • Границы "Я" или "зонд" сознания. - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования - Тхостов A.Ш.
  • VII. ТЕХHИКА "ПУТЕШЕСТВИЯ ВО ВРЕМЕHИ" или "ПОХОД В ПРОШЛОЕ ЗА РЕСУРСАМИ". - НЛП. Ч.II. Тpансовые интегpальные техники коммyникации - Эльманович В.И.
  • 2. Абрахам, "призрак" и "склеп" - Модели человеческой судьбы - Э.Цветков
  • 2.1. Понятия "Crisis management" и "кризисных" технологий. - Манипулирование личностью - Г. Грачев, И. Мельник
  • МЕТОДЫ "СЮРПРИЗА" И "МОЙ ДРУГ ДЖОН" - Стратегия психотерапии - Милтон Эриксон
  • Глава 2. Абрахам, "призрак" и "склеп" - Расшифруй свою реальность - Э.Цветков
  • "НЕДЕЛЯ", N46 ноябрь 1992, стр.12. "ГРУППА КРОВИ И ХАРАКТЕР" - Статьи о психологии. Сборник
  • 1. "ЖЗЛ" ИЛИ "ДЕТИ УДАЧИ" - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • Глава 13. Как устанавливается психологический контроль и формируется "личное" и "групповое" мнение - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • 10. "Я" И ЛОЖНОЕ "Я" У ШИЗОФРЕНИКА - Расколотое Я - Р.Д.Лэнг
  • Глава 23. Трансцендентальная медитация, Нитирен-сю, "Обитель истины", "Интернациональный Путь" - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • И. В. КОЛЯСНИКОВА, К. Н. ЛЮБУТИН УрГУ. ОТ "НИГИЛИЗМА" К "РЕАЛИЗМУ": ПРОБЛЕМА ЦЕННОСТИ В ФИЛОСОФИИ Д.И.ПИСАРЕВА - Отражения. Труды по гуманологическим проблемам - А. Авербух - Синергетика
  • 1.4. "Человек дела" и "человек настроения" как относительные характеристики - Управление риском. Риск. Устойчивое развитие. Синергетика - Неизвестен - Синергетика
  • Глава I. ОТ "ТЕОРИИ БИТЫХ ГОРШКОВ" К "ФОРМУЛЕ УДАЧИ" - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • 6.3. Сравнительное эмпирическое исследование "одаренных" и "обычных" школьников - Психология интеллекта - Холодная М. А.
  • Глава 4 "Зачем тебе этот "праздник жизни"". - Практическая психология для женщин - Василина Веда
  • 3.4.Парадигма активности: нейрон, как и индивид, изменяя соотношение с "микросредой", удовлетворяет свои "потребности" - Введение в системную психофизиологию - Ю.И. Александров - Философия как наука
  • Функциональная структура "Модели "А". - Как сделать, чтобы мы не расставались. Руководство по поиску спутника жизни (соционика) - В.И. Стратиевская
  • Глава 13 Зависть "черная" и "белая". - Практическая психология для женщин - Василина Веда
  • Часть I. "Путь", деструктивные секты и харизматическее группы" - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • "Элементарная модель" типа ИМ. - Как сделать, чтобы мы не расставались. Руководство по поиску спутника жизни (соционика) - В.И. Стратиевская
  • "Отчуждение" как деструкция топологии субъекта". - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования - Тхостов A.Ш.
  • "Отчуждение" как деструкция топологии субъекта". - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования) - Тхостов A.Ш.
  • Часть III. ПОХОД НА КУХНЮ, или "КАК ЭТО ДЕЛАЕТСЯ" - ЧЕЛОВЕК-ОРКЕСТР. Микроструктура общения- Кроль Л.М., Михайлова Е.Л.
  • IV. "Я" во сне - СНЫ. Что это такое и как они вызываются - Ледбитер Ч.У.



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       





    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь