Реклама и стимулирование продаж

Реклама и продвижение товаров являются элементами среды маркетинговых коммуникаций, однако если продвижение товаров осуществляет стимулирование, преследующее цель быстрого изменения поведения потребителя, повышения интереса покупателей к товару или услуге, то рекламе для этого требуется заметно большее время.

Стимулирование продаж, как правило, представляет собой систему имеющих строго определенное значение и ограниченных во времени акций, в основе которых положено предложение определенных льгот для потребителей, посредников или продавцов. Важное место среди этих акций занимает реклама.

Механизм стимулирования продаж предполагает использование трех основных его типов.

  1. Общее стимулирование применяется на месте продажи и служит инструментом общего оживления торговли. Оно в комплексе объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, игры, дегустации, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, броские рекламные объявления и афиши, рекламную кампанию в прессе, распространение листовок с льготными купонами, вручение подарков в случае приобретения товара на определенную сумму, конкурсы и др.
  2. Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне общей выкладки (в начале ряда или стеллажа магазина, на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий). При этом использование рекламы ограничивается рекламными планшетами и указателями.
  3. Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

В рекламных материалах отображаются льготы для потребителей в виде снижения цен, премий и т.п. При использовании индивидуального стимулирования эффект может быть получен лишь в момент, когда потребитель останавливается перед магазинной полкой с конкурентной продукцией.

Использование различных рычагов механизма стимулирования продаж во многом определяется тем, на какой фазе жизненного цикла товара оно производится. Так, стратегический и ответный характер стимулирование приобретает на двух начальных фазах ЖЦТ (внедрение товара на рынок и роста объема продаж), а систематический - по завершении этих фаз (от периода зрелости до начала ухода с рынка).

План реализации стимулирования продаж должен органически входить в план маркетинга. Авторы работы «Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи» приводят следующую рекомендуемую условную структуру затрат.

Для продовольственных товаров с быстрой оборачиваемостью на стадии внедрения на рынок:

  • 30% - реклама;
  • 30% - коммерческая деятельность;
  • 30% - стимулирование продаж;
  • 10% - связи с общественностью, спонсоринг и пр.

Для других товаров на стадии роста:

  • 50% - коммерческая деятельность;
  • 40% - реклама;
  • 10% - стимулирование продаж.

План стимулирования имеет преимущества по сравнению с планом рекламных мероприятий, так как его мероприятия, как правило, дают быстрый эффект. Он предусматривает одну или несколько акций по увеличению объема продаж. При этом следят, чтобы запланированные акции благоприятно сказывались на имидже товара.

Консультационную методологическую и практическую помощь в разработке совместных мероприятий по стимулированию продаж и рекламе оказывают специализированные консультационные маркетинговые агентства, сеть которых достаточно развита в экономически развитых странах.

Основными формами стимулирования продаж выступают:

  1. Ценовое стимулирование.
  2. Стимулирование натурой.
  3. Формы активного предложения товара.
  4. Стимулирование работников сбытового аппарата.
  5. Стимулирование торговых посредников.
  6. Реклама на месте продажи.

Ценовое стимулирование, как правило, носит характер временного снижения цен на товары и услуги. Временное снижение цены на товар имеет свою специфику, плюсы и минусы.

Снижение цен может быть предпринято в случаях, когда:

  • производитель желает значительно увеличить объем продаж и привлечь новых потребителей;
  • торговые организации желают создать себе репутацию недорогого продавца или отмечают какое-то событие;
  • по взаимному соглашению производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит ее (частично или полностью) на потребителя;
  • цена играет решающую роль в борьбе с конкурентами; ощутимыми,
  • необходимо быстро продать затоваренную продукцию.
Просмотров: 4877
Категория: НАПРАВЛЕНИЯ ПСИХОЛОГИИ » Психология рекламы




Другие новости по теме:

  • Аудиовизуальная реклама
  • Деловая игра «Кадровый вопрос» - Мерчендайзер
  • Деловая игра «Кадровый вопрос» - Продавец промышленных, продовольственных товаров
  • Динамика, контрастность и размер рекламы
  • Изменения в рекламе в целях повышения ее эффективности
  • Измерение усвоения рекламы
  • Интернет-реклама
  • Контроль за рекламой. Износ рекламы
  • Маркетинг-коммерческая концепция рекламы
  • Место покупки товара важнее бренда товара
  • Множественность в рекламе: повторяемость и интенсивность
  • Наружная реклама
  • Наружная реклама
  • Основные категории и понятия рекламной деятельности
  • Особенности рекламы в радио- и телепрограммах
  • Печатная реклама
  • Печатная реклама
  • Покупки в повседневной жизни человека: неприятны или безразличны
  • Препятствия на пути сбыта товара
  • Психология света в рекламе
  • Радиореклама
  • Рекламные заповеди, функции, задачи и роли рекламы
  • Социально-психологическая концепция рекламы
  • Социально-психологические аспекты рекламных коммуникаций
  • Структура потребителей моды
  • Телевизионная реклама
  • Уникальность предложения
  • Устная реклама
  • Формы, виды, средства распространения, типы и отрасли современной рекламы
  • Эмоциональность рекламы



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь