Тест «Как вести деловые переговоры»

Инструкция. Вам предлагается 9 вопросов, на каждый из которых вы должны дать вариант ответа: «а»; «б» или «в».

1. На чем вы настаиваете во время переговоров?
   • а) на соглашении;
   • б) на своем решении;
   • в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?
   • а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;
   • б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;
   • в) представляю множество вариантов на выбор.
3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?
   • а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
   • б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
   • в) продумываю возможность взаимной выгоды
4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» – то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?
   • а) открываю свою «нижнюю границу»;
   • б) скрываю свою «нижнюю границу»;
   • в) не устанавливаю «нижнюю границу».
5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
   • а) прибегаю к угрозам;
   • б) изучаю интересы сторон;
   • в) выдвигаю предложения.
6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?
   • а) легко меняю позиции;
   • б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;
   • в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.
7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?
   • а) да;
   • б) нет;
   • в) действую независимо от доверия или недоверия.
8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?
   • а) нет;
   • б) да;
   • в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.
9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?
   • а) уступаю ради сохранения отношений;
   • б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
   • в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Если у вас преобладают ответы группы «а», ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.

Если у вас больше ответов группы «б», ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов группы «в», ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.