Продвижение психологов: "8 причин, из-за которых люди не обращаются к психологам"

В России проживает 146 млн. человек, Яндексом ежемесячно пользуется в-среднем 60 млн. россиян и очевидно, что каждому психологу хватает клиентов. Однако, до сих пор большинство специалистов испытывают в них дефицит. Почему так происходит? Попробуем в статье разобраться в основных причинах.

В Интернете бродит статья, которая полностью или в обработанном виде встречается на сайтах разных психологов. В ней описаны основные стереотипы, из-за которых люди не желают идти на консультации, такие как: я не слабак, к психологу идут психически нездоровые, болтовня за деньги, психолог видит насквозь, корыстен, трудно довериться незнакомому человеку, стыдно и т.д. Продолжая этот список можно добавить рассуждения специалистов об ожидании людей, что психолог решит проблемы за них, даст советы или «волшебные таблетки». Вся информация, которую удалось встретить на просторах рунета, сводится к психологической неграмотности населения и особенностям менталитета.

Психологическое сообщество еще десятилетие будет ждать клиентов, если само не приложит усилия к изменению ситуации. На рынке психологических услуг существует «информационный вакуум», который и заполняется домыслами. В Интернете много статей о проблемах людей, но мало о работе самих психологов. 

Для начала, условно разделим людей на три группы:

1. Лояльные и со сформированной потребностью (те, кому консультации помогли, кто верит в помощь психологов, те, для кого обращение к психологу единственный выход и те, кто в силу образованности или по рассказам знакомых видят в них пользу).
2. Сомневающиеся и недостаточно замотивированные (те, кто обращал внимание на услуги психологов или искал информацию к кому обратиться, но из-за некоторых сомнений так и не решился). 
3. Отрицающие (те, кто негативно относятся к психологам в силу стереотипов или неудачного опыта).

Психологи обычно принимают первую группу клиентов, а потенциальной является сомневающаяся категория потребителей. Т.е. у них есть потребность, но возникает ряд барьеров, из-за которых отодвигается решение. Как потенциальные клиенты воспринимают психологические услуги и что их останавливает?

Рассмотрим эти препятствия:

1. Услуга «кот в мешке». Услуги вообще неосязаемы и не понятны, но о некоторых люди все же имеют представление. Консультация психолога является весьма загадочной процедурой и именно поэтому вокруг нее формируются искаженные представления и не верные ожидания. Более того, потребитель не может определить качество услуги до ее оказания, не может сравнить ее с другими, как это происходит с товарами. В Интернете встречаются шутки:  «психолог – это человек, задающий кучу дорогостоящих вопросов, которые бесплатно задает жена». Клиент смотрит на услугу психолога не только как на возможность решить свои проблемы, а еще и как покупатель. Люди не любят расставаться с деньгами, не понимая, за что они платят. Из таких шуток следует, что нужно платить за дорогостоящие вопросы или разговор по душам. А что в реальности происходит в кабинете психолога и чем этот разговор отличается от общения с друзьями? Очень важно сделать услугу более осязаемой через описание хотя бы приблизительно этапов консультирования, процесса терапии или показывать работу в примерах, не нарушая при этом принцип конфиденциальности. Много написано про путь к комфорту, к своим ресурсам, к счастью, но мало о том, как психолог помогает все это достигнуть.
2. Проблема результативности. Затруднительно оплачивать услугу, когда не понятно приведет ли даже длительная терапия к результату. Понятно, что все индивидуально и достижение результатов зависит от массы причин. Но современные молодое и среднее поколения ориентируются на результаты как на показатель эффективности. Это одна из особенностей потребительского поведения сегодня. На сайтах психологов можно найти разную информацию, но нет результативности хотя бы по узким направлениям консультирования. Любой специалист может предоставить итоги своей деятельности в цифрах. Люди охотно покупают результаты, а не просто слова.
3. Отсутствие специализации. Тема выбора востребованной ниши вызывает споры и сопротивление в профессиональном сообществе. Однако, клиентам проще выбирать узких специалистов, профессионалов в определенном деле, они вызывают больше доверия. Психологи, перечисляющие десятки проблем, с которыми могут работать, выглядят как «доктора околовсяческих наук» или как волшебники, которые могут все. Объективно не все сильны в разных направлениях и не проходили углубленного обучения. Рынок в последние годы ориентирован на специализацию, на это настроены все технологии маркетинга, которые помогают привлекать клиентов. К тому же специалист, целенаправленно работающий в определенных направлениях, оттачивает профессионализм, комбинирует методики, создает авторские подходы, что для потребителей имеет большую ценность. И такой труд оправданно может стоить дороже.
4. Непонятная стоимость услуг. Есть несколько подходов к ценообразованию, но неизменным является то, что цена должна соответствовать спросу и быть понятной для клиента. Необходимо показывать клиенту, чем обусловлена стоимость услуг, особенно в части квалификации и профессионализма. Клиента мало интересуют  затраты на аренду, рекламу или заложенная в цену суммарная стоимость всех полученных дипломов и сертификатов. Человеку зачастую не понятно, почему цена работы у одних специалистов может существенно быть выше других. Происходит столкновение потребительских стереотипов «дорого, значит качественно» и «дорого, не значит качественно». Кого в итоге выбрать? Высокая цена понятна, если специалист бренд в отрасли, т.е. известный человек с достойной репутацией, но когда о психологе мало что известно и он не выделяется на фоне других, это вызывает недоумение. В таких случаях решением может быть демонстрация преимуществ.
5. Проблема высокой стоимости услуг. Долго выискивая информацию о том, сколько готов платить за услугу психолога среднестатистический потребитель, я нашла несколько независимых опросов. Они показали какая стоимость воспринимается ими как адекватная, чаще она варьируется от 500 до 1000 рублей. Т.е. спрос есть, но часть людей останавливает высокая стоимость консультаций. Именно поэтому проще с проблемой справиться самим. Добавив то, что содержание услуги и ее качество им неизвестны, такой диссонанс снижает спрос. Данная информация не призыв к снижению цен, а повод для размышлений, как дифференцировать услуги, сделав часть из них более доступными для населения. В маркетинге принято предлагать гибкий ценовой подход, а на психологические услуги стоимость статична и делится на стандартную, для семейных пар и по skype.
6. Несформированность образа работы психолога. Сложность работы психолога и психотерапевта людям не видна. Далеко не всем понятно, что эта деятельность требует душевных затрат, массы специфических знаний, а в трудных вопросах и обращений к супервизорам. Анализируя сотни сайтов психологов, почти не встретилось информации о психологе как участнике терапии. Это снижает ценность работы психолога и не вносит ясность в образование цены.
7. Использование терминов и «психологизированных» фраз в текстах презентаций и статей. Клиент не должен пользоваться Википедией при выборе психолога. Ему не понятно, что за гештальт-терапию ему предлагают, про какие нарушения пищевого поведения пишут, что такое психосоматические расстройства и т.д. Язык специалистов меняется за время обучения в ВУЗах и  при получении постдипломного образования. Например, фраза в статье: «ребенок может чувствовать снижение уровня безопасности» не является языком обычных людей и им не понятен. Это постоянные ошибки психологов. Решение одно – строить коммуникацию с потенциальными клиентами на понятном им языке с опорой на мысли и чувства обывателей.
8. Мотивация общества. Психологами написано много статей, но мотивирующих к консультированию практически не найти. Есть специальные ресурсы бесплатных онлайн – консультаций, но при завершении общения с человеком не демонстрируется, что к результату ведет индивидуальная совместная работа с психологом. А письменный публичный разговор на сайте не позволяет разобраться в тонкостях и выстроить стратегию работы над проблемой. Консультация на сайте в стиле: «полюбите себя» банальна и может также не вызывать желание консультироваться платно. Известно, что среди профессионального психологического сообщества принято, чтобы клиент созрел сам, сделал выбор сам, но клиент многое не знает и не понимает. Мотивация, про которую я говорю, это не активные действия в отношении конкретного человека, не манипуляции и не уговоры. Это построение отношений с обществом через разные каналы коммуникации таким образом, чтобы повышалась их внутренняя мотивация обращения к специалистам. Выбор они сделают сами.

Существует проблема стандартизации и аттестации психологов. Это очень важно, так как непрофессионализм некоторых псевдоспециалистов будет порождать негативные отзывы. Как раз более подробное описание принципов работы и компетентности позволит людям видеть отличия.

Российское общество продолжит жить в стереотипах и мифах, если представители профессионального психологического сообщества не начнут самостоятельно осваивать технологии маркетинга. Они позволяют правильно информировать целевую аудиторию и привлекать внимание к психологическим услугам. Одним из направлений маркетинга является PR (связь с общественностью), технологии которого способны помочь в формировании нового отношения к  услугам психологов и изменить устаревшие убеждения.

Обращение к психологу наряду с традиционной помощью в решении проблем, пора позиционировать, как способ развиваться, учиться проявлять заботу о себе. Показывать как стремление к здоровому образу жизни, улучшению эмоционального, интеллектуального и духовного самочувствия. Так вас лучше услышат молодое и среднее поколения, спрос на услуги возрастет и нация станет более здоровой!

Деменко Елена, группа в ВКонтакте "Продвижение психологов" vk.com/psydelo