Почему бизнес-обучение часто оказывается неэффективным и как можно изменить ситуацию.

У известного автора Стивена Кови в его работе «7 навыков высокоэффективных людей» есть два очень интересных понятия: проактивных подход и реактивный.

Проактивный подход – это когда человек делает что либо, четко понимая «Для чего».

Реактивный подход – это когда человек делает что либо «Потому что».

Очень важно избегать реактивного подхода в сфере бизнес-обучения.

Если вы являетесь заказчиком тренинга (неважно заказываете вы его для своих сотрудников, или для себя) постарайтесь четко понимать не Причину (плохо продают), а цель своего Заказа (научиться формировать потребность и работать с возражениями), т.е «Для чего».

Например, если вы работаете в сфере продаж, и хотите посетить тренинг по продажам, то вы четко должны понимать какую проблему, или проблемы хотите решить.

Что это значит?

Как известно процесс продажи состоит из 7 основных этапов:

• Установление контакта
• Выявление/формирование потребности
• Презентация товара
• Работа с возражениями
• Завершение сделки
• Кросс-продажа
• Прощание с клиентом.

Заказывая тренинг, необходимо понимать на каком этапе не получается достичь необходимо результата и исходя из этого сформулировать себе цель или цели на обучение.

Обсуждая с потенциальным тренером программу, которую он вам предлагает, необходимо попросить рассказать о «цепочке результатов».

Цепочка результатов предполагает, что каждая активность, которая заложена в программу тренинга имеет свою четко сформулированную цель (результат), и что не маловажно, результаты разных активностей взаимосвязаны между собой.

А теперь все просто: вы сравниваете поставленные перед собой цели на тренинг с целями активностей во время тренинга.

Таким образом, Вы, как заказчик бизнес-тренинга понимаете, за что вы получите.